Il est fort possible que vous n’ayez jamais entendu parler du mot “persona”… et pourtant sous ce terme se cache une démarche enrichissante et importante pour travailler votre stratégie de communication. Cette méthode a pour objectif de mieux connaître vos clients de votre entreprise du bâtiment.
Oui d’accord, vous les connaissez vos clients… mais seriez-vous capable de les décrire sous une forme de portrait robot ?
Il est primordial de toujours se mettre à la place de ses clients afin de définir la meilleure stratégie marketing et de communication. Cela veut dire qu’il faut “penser client”.
La question essentielle est de savoir, quelles sont leurs besoins et ce que vous allez faire pour les combler ?
Dans le digital, on travaille encore plus finement ses cibles et ses profils types, que l’on nomme « Persona ».
Bon concrètement, c’est quoi un “ persona” ?
Un terme marketing utilisé pour désigner des personnages imaginaires, une sorte de portrait robot représentant le profil type d’une cible (d’un type de client) : “Mathide Dupont, 43 ans, mère de 2 enfants…”
Sa création est aussi une aide à la prise de décisions car il peut être utilisé pour atteindre vos objectifs de développement, que vous vendiez en BtoB (c’est à dire aux professionnels) ou BtoC (vos prestations sont destinées aux particuliers).
Exemple, vous êtes une entreprise du bâtiment, vous souhaitez créer un nouveau site internet. La création de ce portrait robot vous aidera à réfléchir à ce qu’attend votre “client type”… et donc à placer les bons arguments qui feront la différence face à vos concurrents. Vous parlez à lui précisemment.
Il vous permet aussi de structurer votre site internet de la manière la plus intuitive et logique pour vos visiteurs internet. Et de vous poser la question : quel est le parcours d’achat de mes clients ? Que cherchent-ils sur mon site ?
Le “Persona” est également important dans le cadre du développement de votre notoriété digitale (sur internet), pour le développement de nouveaux services, pour trouver de nouveaux clients, les fidéliser, vous démarquer de vos confrères ou ajuster votre positionnement.
Le but final est de vous demander « pourquoi certains particuliers (ou professionnels) ne sont-ils pas vos clients ? Que faut-il faire pour qu’ils le deviennent ?».
Quels sont les avantages d’un portrait robot de client ?
- Savoir précisément à qui s’adresse vos prestations (et non, ce n’est pas tout le monde, vous avez surement une tranche d’âge référente, plutôt une femme ou un homme, un niveau de “classe sociale”…)
- Réfléchir sur des attentes précises
- Trouver la façon dont vous pouvez rentrer en contact avec eux (canaux de communication : réseaux sociaux, presse, radio, flyer…)
- Développer les outils de communication avec les bons arguments et les bons mots clés
- Connaître sa cible et la fidéliser…
L’intérêt de cet outil est de permettre à vos équipes de se focaliser sur les besoins, motivations et objectifs des clients ou prospects.
Le persona vous aide donc dans votre réflexion face aux attentes ou problématiques des clients. Pour votre stratégie web c’est un gain de temps conséquent. C’est une pratique pour atteindre vos clients et prospects.
Cet outil vous permettra de constater :
- une amélioration du taux de vente
- une optimisation de la construction d’un parcours d’achats
- un meilleur ciblage grâce aux connaissances fines du public cible
- Une meilleure expérience client
- Une ligne éditoriale adaptée à l’audience
- Un référencement naturel (SEO) optimisé avec un contenu qualitatif et efficace…
Vous bâtissez donc votre stratégie de communication qui vous permettra de toucher votre cible et de personnaliser vos offres.
Comment créer son persona ?
L’objectif de ce travail est d’appréhender totalement les attentes et les comportements de vos cibles afin de mettre en place une stratégie marketing et communication pertinente. Ce qui renforcera votre image de marque.
Voici les étapes conseillées pour construire un ou des personas :
1 – Définir vos besoins en information
Pour cette étape, on vous conseille de vous poser certaines questions simples qui vous aideront à y voir plus clair en trouvant à quoi vont vous servir le ou les personas créées ?
- Segmenter ma cible clients ?
- Améliorer mon offre ?
- Améliorer mes produits ?
- Revoir l’ergonomie de mon site internet ?
- Développer mes réseaux sociaux ?
- Attirer plus de clientèle ?
- Être présent dans plus de recherches web ?
Il est important d’être le plus clair possible sur les finalités du travail que vous attendez. Vous pouvez prendre un bloc note et noter chaque nouvelle remarque pour constituer ce persona pour votre entreprise du bâtiment, lors de vos échanges avec vos clients actuels.
Et comme on est sympa 😉, Digibat vous partage ses astuces pour créer votre questionnaire :
Vous trouverez sur internet certains profils prêt à l’emploi mais notre conseil est de le créer vous même afin que votre projet soit personnel et qu’il définisse vos propres besoins.
2 – Analyser les études trouvées en lien avec votre persona
Ces études sont le plus souvent des sondages extérieurs réalisés par des entreprises, proposées en libre accès sur internet (ou parfois payants).
L’objectif est de définir des profils de clients types. Puis d’identifier les attributs qui les caractérisent, notamment :
- Les critères démographiques : âge, sexe, taille d’entreprise (si en B to B)…
- Les critères comportementaux : actions qu’ils réalisent sur votre site web, sur vos réseaux sociaux, les venues de la clientèle en physique (si magasin physique)…
- Les critères sociaux : groupes sociaux auxquels ils appartiennent…
Ce travail donne des pistes qui vous permettront de visualiser plus simplement votre “entonnoir”.
3 – Interroger vos collaborateurs
Artisans, ouvriers, commerciaux, assistantes… Ces personnes sont les plus à même de vous aider à décrire les différents profils de clients intéressés par vos services. En étant en contact direct et quotidien avec la clientèle, ils développent une relation client très recherchée et sont une source précieuse pour obtenir des informations de qualités et pertinentes.
4 – Interviewer des clients
Comme évoqué précédemment pour en savoir plus sur leurs profils, leurs attentes, leurs motivations et leurs comportements, interviewer vos clients est le meilleur moyen.
L’objectif de cette étude est de comprendre. Il est conseillé de travailler sur un échantillon réduit de 10 à 15 contacts en moyenne à partir d’un guide d’entretien.
Ce dernier est constitué de thèmes à explorer, voire de questions génériques à poser :
- Qui êtes-vous ?
- Quels sont vos achats habituels ? Pour faire quoi ?
- Comment vous nous avez connu ?
- Qu’est ce que vous attendez de nos services ? …
5 – Identifier les (fameux) personas
A l’aide de toutes les étapes précédemment conseillées, vous allez pouvoir croiser les différentes données, les comparer et construire votre ou vos persona(s).
L’idéal est de lui donner un nom et un prénom et de le personnifier avec un avatar ou une photo, comme la matrice ci-dessous, proposée gratuitement par Digibat (non mais, on est vraiment trop sympa, vous ne trouvez pas ?😇)
Une fois que vous avez déterminé ce qu’attendent vos clients potentiels, vous pouvez créer des contenus sur vos canaux de communication digitale pour une marketing efficace : livre blanc, emailing, newsletter, pages SEO… ou tout autre média.
Cette technique s’appelle de la création de contenu ou “inbound marketing” (désolé pour ce terme anglais, mais on vous explique plus bas, ce que c’est 👇
Inbound marketing : stratégie de création de contenu qui permet d’attirer des visiteurs afin de les convertir en clients.
L’inbound c’est plusieurs actions marketing comme le développement d’un blog, la création d’un site web, la réalisation de webinaires, la conception de publications sur les réseaux sociaux, la production de podcast…
Toutes ces actions seront les leviers idéaux pour faire de la prospection ou renforcer votre stratégie commerciale et obtenir un avantage concurrentiel. Ces actions digitales permettent de suivre vos taux de conversion et mesurer le retour sur investissement de vos actions.
Et pour conclure…
Le persona, en management de projet (marketing, communication…) permet de rester concentré sur la cible finale et d’en avoir une vision communément partagée pour bâtir sa stratégie. Créer ou découvrir votre persona est une des tâches importantes à faire lorsque vous lancez un projet, un produit ou autre, cela vous permet d’acquérir de nouveaux clients, garder ceux qui sont concernés par votre projet et d’atteindre vos objectifs.
Des questions ? Besoin d’un coup de main pour bâtir votre stratégie de communication ?
Cela tombe bien ! Nous sommes une agence de marketing qui accompagne les pros du bâtiment dans leur communication digitale.
Chez Digibat le développement de sites web, des réseaux sociaux ainsi que le travail sur le référencement n’ont plus de secrets pour nous. Vous accompagner dans votre plan de communication et vous proposer des formations en lien avec vos problématiques sur votre communication sont des aperçus de nos nombreux services.
Professionnels du bâtiment, vous souhaitez que l’on vous aide dans cette démarche, ou améliorer le référencement de votre site internet ou être accompagné dans votre stratégie de communication ?